Lorsque vous êtes à la tête d’une entreprise, votre objectif est de garantir le bon développement de votre business. Pour ce faire, vous devez mettre en place une stratégie de marketing afin de positionner votre entreprise et vous démarquer de vos concurrents.
Seulement, avec une augmentation de la concurrence dans votre secteur, vous observez une difficulté à attirer des visiteurs et à les transformer en prospects.
Pourtant, il existe bel et bien une solution pour obtenir
- Plus de trafic entrant
- Des visiteurs plus qualifiés
- Un meilleur taux de conversion
- Une meilleure fidélisation
- La transformation de vos clients en ambassadeurs de votre marque
- Un avantage certain sur vos concurrents
La mise en place d’une stratégie d’Inbound marketing.
Dans cet article, nous vous expliquons comment faire une bonne stratégie d’Inbound marketing et sur quels moyens vous appuyer pour la mettre en place !
Pourquoi faire une stratégie d’Inbound marketing ?
A. Les enjeux de la stratégie d’Inbound marketing
L’Inbound Marketing permet d’attirer vers soi des prospects qualifiés afin de les engager et de les transformer en clients, puis en ambassadeurs de votre marque.
L’objectif est donc d’envoyer le bon message, à la bonne personne et au bon moment pour répondre à son besoin.
L’enjeu est donc d’être présent à chaque étape du parcours client.
B. Les 3 piliers d’une bonne stratégie d’Inbound marketing
- Créer des contenus de qualité porteurs de réponses
Cela permet d’informer, divertir et capter l’attention de sa cible. - Diffuser sur les bons canaux et au bon moment
Pour que votre contenu soit visible par votre cible - Attirer vos prospects sans les démarcher
En les laissant venir à vous, plutôt que d’aller les chercher.
Prenons un exemple pour que cela soit plu concret. Imaginons que vous soyez un cabinet d’expertise comptable, il est donc important que votre entreprise apparaisse en tête des résultats lorsqu’un potentiel prospect fera la recherche Google suivante : “Faire appel à un cabinet d’expertise comptable”.
Le simple fait de faire sa recherche permet à la cible d’exprimer son besoin. Il faudra de ce fait lui faire prendre conscience de son problème en présentant des solutions.
Il est alors conseillé de créer du contenu autour des avantages et des champs d’action d’un cabinet d’expertise comptable pour le guider dans sa réflexion.
La première étape consiste donc à définir l’endroit le plus pertinent pour s’adresser à votre cible. Va-t-elle chercher son information sur Google ? Sur les réseaux sociaux ? Dans des annuaires spécialisés ?
Pour adresser le bon message aux bonnes personnes, vous aurez ensuite besoin d’établir une ligne éditoriale qui prend en compte les questionnements, les objectifs, les peurs et les formats qu’apprécie votre cible.
Enfin, vous pouvez passer à la création de contenu : articles de blog pour présenter vos solutions, annonces pour promouvoir vos services, ou du contenu social media pour interagir avec votre communauté…
Les articles de blogs sont aujourd’hui un format très plébiscité par les internautes : en plus de vous permettre d’être mieux référencé sur les moteurs de recherche, ils vous permettent de vous placer en tant que véritable expert du domaine.
- Les bénéfices directs de faire une stratégie d’Inbound marketing
- Éduquer le client et lui faire prendre conscience qu’il a un problème
- Apporter de l’information sur les solutions disponibles pour résoudre son problème
- Expliquer pourquoi vous êtes le plus pertinent pour répondre à son problème
- Obtenir un statut d’expert sur la requête de votre cible
Cela vous permettra ainsi de convaincre votre cible que vous êtes la solution dont elle a besoin.
C. Les principaux avantages d’une stratégie d’Inbound marketing
Contrairement aux méthodes traditionnelles, une stratégie d’Inbound marketing est :
- Beaucoup moins intrusive : L’utilisateur choisit lui-même d’entrer en interaction avec la marque et d’accepter les relances.
- Beaucoup plus ciblée : D’abord parce que l’on crée du contenu qui cible une typologie de client. Ensuite, car les données récoltées nous permettent de recontacter seulement les personnes intéressées.
- Beaucoup plus rentable : Le coût d’acquisition d’un nouveau client est en moyenne 60% moins cher que les méthodes traditionnelles. De plus, les coûts de mise en place d’une stratégie digitale sont moins élevés que ceux pratiqués dans la majorité des médias.
En bonus, les stratégies d’Inbound Marketing sont souvent perçues comme des méthodes plus douces et moins agressives par les consommateurs.
II. Faire une stratégie d’Inbound Marketing en 5 étapes :
Étape 1 : Définissez les objectifs et les KPIs de votre stratégie
Les objectifs SMART
Pour définir correctement ses objectifs et les harmoniser avec le reste des équipes de votre entreprise, vous devez utiliser la méthode SMART.
- Spécifique, c’est-à-dire clairement défini.
- Mesurable,que l’on peut chiffrer.
- Atteignable, qui sont réalisables.
- Réaliste, en rapport avec vos moyens.
- Temporellement défini.
Si nous reprenons l’exemple cité plus haut, votre cabinet comptable pourrait par exemple se fixer comme objectif de réussir à faire croître de 20 % son nombre de leads grâce à la publication d’un article de blog par semaine l’année qui vient.
Une fois les objectifs SMART clairement définis, il ne reste plus qu’à mettre en place les fondations de votre stratégie d’Inbound Marketing.
Les Indicateurs clés de performance (KPIs)
Les indicateurs clés de performance sont les indicateurs qui vous permettront de mesurer l’efficacité des actions entreprises.
Les KPIs peuvent être de plusieurs natures en fonction de ce que l’on souhaite mesurer.
La majorité du temps, ce qui vous importe dans une stratégie d’Inbound Marketing c’est le taux de conversion de visiteurs en leads et de leads à prospects.
Il est également important d’avoir une visibilité sur les indicateurs de notoriété et d’engagement sur votre contenu, autrement dit le nombre de vues et d’interactions qu’il sollicite.
Étape 2 : Identifiez les personas de votre stratégie d’Inbound marketing
Un persona, selon le glossaire e-marketing se définit comme “une personne fictive représentant un segment ou un groupe cible et plus particulièrement des clients idéaux.”
Il a pour objectif de mieux définir son cœur de cible et d’être plus précis sur son comportement d’achat et ses besoins.
C’est en définissant correctement vos persona que vous pourrez être sûr d’offrir le bon message aux bonnes personnes au bon moment.
Les composantes d’un persona marketing : Comment je fais le mien ?
Pour créer son persona, il faut répondre à trois questions principales :
- A qui vais-je m’adresser ? A chaque cible son message : ce qui signifie que l’on ne s’adresse pas de la même façon à deux cibles différentes.
- Quelles sont les caractéristiques socio-démographiques de ma cible ? On ne s’adresse pas pareil à un adolescent et à une personne âgée. Comprenez qui elle est pour mieux lui parler.
- Quel est le besoin de cette cible ? Quelles sont ses peurs ? Il s’agit de déterminer ce dont votre cible a besoin pour pouvoir y répondre.
- Comment s’adresser à la cible ? On parle ici de la ligne éditoriale à établir, comprenant le format, le ton, le lieu de diffusion.
Pour apprendre plus en détail comment établir vos personas, nous vous invitons à lire notre article à ce sujet.
Étape 3 : Définissez le parcours de votre cible
Une des particularités de la stratégie d’Inbound marketing est la prise en compte du parcours client.
Cela permet notamment de comprendre le degré d’intérêt et de maturité de votre cible dans sa réflexion vis-à-vis de son besoin et des solutions qui lui sont proposées.
La compréhension de votre cible et l’identification des étapes clés dans son parcours vous permet d’ajuster les contenus que vous devez lui soumettre pour la convaincre que votre solution est celle qui lui correspond.
Si nous devions schématiser rapidement la réflexion d’un individu :
- L’individu a un besoin, il fait donc une recherche sur le web. (Imaginons qu’il recherche une solution comptable)
- Les solutions à ce besoin sont souvent multiples (Il peut passer par un cabinet d’expert comptable ou par un service de comptabilité en ligne par exemple)
- L’individu prend connaissance de ces différentes solutions et les évalue avant de passer à l’achat. (L’individu est convaincu par vos articles de blog et choisis votre solution)
Après son acte d’achat, le prochain objectif est de fidéliser l’individu et d’en faire un ambassadeur. (En lui envoyant un mail pour demander son témoignage sur votre solution par exemple ou avec une carte de remerciement)
Étape 4 : Établissez le contenu pour chaque étape du parcours client
Le content mapping comprend le référencement de l’ensemble des contenus produits et à produire, dans l’objectif de répondre à l’ensemble des besoins de vos personas à chaque étape du parcours d’achat.
-
La méthodologie du content mapping
Pour un content mapping efficace, il vous faudra passer par plusieurs étapes :
- Identifier les mots-clés et catégories liées aux recherches et requêtes de votre cible
- Identifier les pages pertinentes de votre site pour répondre au besoin du client
- Créer les contenus à haute valeur ajoutée reprenant les mots-clés et catégories identifiées
- Affiner son approche SEO pour attirer les prospects qualifiés
- Promouvoir les pages grâce au SEA : Un moyen complémentaire pour se rendre visible
Étape 5 : Segmentez vos contacts par degré de maturité et automatisez les relances
En fonction d’où se trouvent les individus dans le parcours client, leur intérêt et leur maturité diffère ce qui permet d’identifier quels sont les prospects suffisamment qualifiés.
Cette segmentation se repose sur ce qu’on appelle le lead nurturing et va définir les typologies de contenu à envoyer en fonction d’où se trouve votre prospect dans l’entonnoir de conversion.
Quelqu’un qui découvre tout juste votre produit ne sera pas exposé au même contenu que quelqu’un qui a déjà interagi avec votre marque par le passé.
-
Comment mettre en place son lead nurturing
- Segmentez en fonction des typologies identifiées grâce aux données collectées
- Créez des scénarii d’e-mailing par typologie en intégrant votre stratégie de contenu (Livre blanc, articles de blogs, et).
- Préparez les mails personnalisés en fonction du client et sa requête
- Analysez des performances de votre stratégie et optimisez en cas de besoin
Étape 6 : Redéfinissez les degrés d’intervention du pôle marketing et pôle commercial
Une stratégie d’Inbound adopte une approche des prospects bien différentes des stratégies marketing classiques.
Comme démontré plus haut, le contenu personnalisé diffère en fonction de l’avancée du prospect dans son parcours d’achats.
Cela signifie que le marketing n’est plus seulement présent au début de l’entonnoir, mais sa présence va bien plus loin en appuyant les équipes commerciales à convaincre le prospect lorsqu’il considère l’achat.
On appelle ça le Sales Marketing. C’est notamment grâce au lead nurturing que le Sales Marketing est aussi efficace pour convaincre à travers son contenu.
-
Les avantages du modèle de l’Inbound Marketing
- Offre une meilleure personnalisation grâce au contenu envoyé à chaque étape de sa réflexion
- Permet d’obtenir plus rapidement un climat de confiance
- Facilite la conclusion des ventes
III. Les moyens pour faire une stratégie d’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing s’appuie sur de nombreux éléments pour être efficace et l’un des moyens les plus utilisé est la mise en place d’une stratégie SEO !
Le SEO
Le SEO revient à optimiser son classement dans les moteurs de recherche et permet notamment de :
- Faciliter l’accès à l’information
- Accorder une meilleure visibilité à votre offre
- Améliorer votre positionnement sur le web
- Attirer de nouveaux leads qualifiés
- Améliorer les performances de votre stratégie de communication
Son fonctionnement repose notamment sur une étude approfondie des recherches de votre cible afin de pouvoir vous positionner à votre tour parmi les premiers résultats de recherche lorsque cela est pertinent.
Grâce à cela, vous pourrez mettre en place une stratégie de contenu sous différents formats pour répondre aux requêtes spécifiques de votre cible.
-
Comment faire une stratégie SEO ?
- Étude des mots-clés utilisés dans les requêtes de vos cibles
- Définition des mots-clés sur lesquels vous positionnez
- Placer ces mots-clés dans votre stratégie de contenu, sur votre site, à travers les textes et images (Landing page, articles de blog, faq, etc)
- Créer un maillage interne sur votre site permettant de faire jongler un visiteur entre vos différents contenus pour qu’il puisse pousser sa recherche grâce à vous.
Le but étant que le visiteur de votre site puisse trouver toutes les réponses nécessaires pour le convaincre grâce à votre contenu.
Les réseaux sociaux
Outil devenu indispensable pour faire prospérer votre marque, ils sont également nécessaires pour faire une stratégie d’Inbound marketing.
Ils ont trois objectifs principaux :
- Faire connaître votre entreprise, vos services et vos produits
- Faire apprécier votre marque, vos offres
- Faire agir votre cible, télécharger du contenu, acheter, souscrire à une newsletter…
Et comme on le disait au début de cet article ! Il est important de créer un lien avec sa communauté et d’interagir avec elle pour la fédérer.
Il faudra donc vous référer au content mapping réalisé lors de la mise en place de votre stratégie d’Inbound Marketing afin de poster du contenu pertinent en fonction de vos objectifs sur les réseaux sociaux.
Même si choisir sur quel réseau social agir semble difficile lorsqu’on débute, il suffit de vous référer à votre persona et son comportement d’achat afin de déterminer où se trouve votre cœur de cible !
-
Comment mettre en place sa stratégie d’Inbound Marketing sur les réseaux sociaux
Heureusement les réseaux sociaux ça nous connaît bien, donc voici comment réussir sa stratégie sur les réseaux sociaux en quelques points :
- Déterminez vos objectifs
- Réalisez un benchmark de vos concurrents sur les réseaux sociaux
- Détaillez le profil de votre cible
- Préparez le contenu adapté à votre stratégie et votre cœur de cible
- Etablissez un calendrier de publication et postez régulièrement
Et surtout :
- Interagissez avec votre communauté
Sans oublier d’analyser vos performances afin de rectifier votre stratégie si celle-ci ne convient pas.
_______________________
Et voilà, maintenant vous savez tout pour faire une stratégie d’Inbound marketing.
L’Inbound marketing s’appuie sur de nombreux concepts du marketing digital et une grande rigueur.
Ce sont également ces qualités qui font de l’Inbound marketing une des stratégies les plus efficaces sur le marché pour transformer des leads en prospects puis en ambassadeur.
Vous pensez avoir besoin de l’aide d’une super agence digitale pour mettre en place les différents moyens pour établir votre future stratégie d’Inbound marketing ?
Pas de soucis, chez StandOut France les stratégies de communication c’est notre dada. Contactez-nous ! 🌴
