Au même titre que les particuliers, les professionnels du B2B veulent des produits qui leur parlent, leur correspondent. Souvent, ils cherchent des entreprises ayant les mêmes valeurs. Pour les attirer, les engager et les convertir, vous devez créer une stratégie marketing B2B qui vous permettra d’atteindre vos objectifs.
Mais quelles solutions et actions mettre en place pour atteindre vos objectifs commerciaux ?
Dans cet article, découvrons ensemble comment construire une stratégie marketing B-to-B efficace.
- Stratégie marketing b to b : définitions
- Les 4 étapes pour construire sa stratégie marketing BtoB ultra-efficace
- Les canaux de communication à privilégier pour créer une stratégie marketing B2B
- Les outils de communication B2B
Stratégie marketing B2B : définitions
Définition du B2B
Depuis de nombreuses années, les termes anglo-saxons se sont développés dans le monde de l’entreprise comme par exemple “ASAP”, “to update”, etc. Aujourd’hui, on va parler BtoB.
Mais qu’est-ce que le BtoB ?
BtoB est l’abréviation du terme anglais “Business to Business”. En français, on peut le traduire par commerce entreprise à entreprise ou commerce interentreprise.
Aussi écrit B2B, B 2 B, BtoB, ou encore “be to be”, il désigne l’ensemble des activités commerciales liées entre deux entreprises. Autrement dit, il consiste à commercialiser un produit ou service d’une entreprise auprès d’une autre entreprise.
À titre d’exemple, une entreprise A achète du matériel à une entreprise B.
Stratégie marketing : définition
La stratégie marketing est facteur essentiel du développement et de la réussite de votre entreprise. Elle vise à implanter et renforcer une entreprise sur son marché.
La stratégie marketing définit :
- Les objectifs marketing
- Les cibles
- Le positionnement
- Le marketing mix
Lorsque vous aurez fini de créer une stratégie marketing B-to-B vous pourrez créer une valeur répondant aux besoins et attentes de votre cible. Il s’agit de la feuille de route qui doit guider chaque action de communication que vous entreprenez.
4 étapes pour créer une stratégie marketing B2B efficace
Étape 1 : Définir votre positionnement en analysant le marché
L’analyse du marché est essentielle pour trouver votre place parmi la forte concurrence.
Qui êtes-vous ? Qui sont vos concurrents directs ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Qu’est-ce qui fait que votre produit ou service est unique ?
La réponse à ses questions vous permet d’établir une proposition de vente unique et une stratégie marketing B2B efficace. Vous serez vous distingué du discours des autres concurrents et les clients seront comprendre ce qui différencie votre produit ou service d’un autre.
L’analyse de votre marché peut être réalisée par différents moyens : enquêtes de terrain, recherches documentaires, entretiens et questionnaires avec vos clients potentiels, benchmarking, etc.
Étape 2 : Définir des objectifs précis pour créer une stratégie marketing BtoB applicable
À cette étape, vous devez définir vos objectifs.
On parle d’objectifs SMART.
Un objectif SMART (intelligent en français) est un objectif qui est Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et limité dans le Temps.
Quelques exemples d’objectifs en marketing B2B :
- Acquérir 400 nouveaux clients en 12 mois
- Fidéliser et conserver sa clientèle de façon à avoir un taux de retour de 12%
- Augmenter le ROI des actions marketing de 20%
Étape 3 : Identifier vos cibles
Vos objectifs sont clairs et précis. Passons maintenant à votre cible.
Qui sont vos potentiels clients ? Étant donné que vous êtes sur un secteur BtoB, vos cibles sont principalement des professionnels (dirigeants, chefs d’équipe, managers, etc.).
Vous devez identifier qui sont vos cibles et détailler le plus possible ce qui les caractérise. Vous allez donc devoir créer des profils types de votre client idéal, autrement dit des personas.
Créer un persona consiste à définir très précisément les besoins, les problématiques et les questions que se posent vos clients potentiels tout au long du parcours d’achat. Vous devez connaître votre client idéal sur le bout des doigts.
Voici une liste de questions à vous poser pour établir vos personas :
- Quelles sont les caractéristiques socio-démographiques de votre client idéal ? (sexe, âge, CSP, localisation, etc)
- Quel est son niveau de connaissance du problème que votre solution résout ?
- Connaît-il les solutions à sa disposition ?
- Où recherche-t-il de l’information à propos de son problème et des solutions ?
- Quels sont les points de contact pertinents pour entrer en contact ?
La création de vos personas demande du temps et de la réflexion. C’est une étape essentielle de la stratégie marketing, car vous allez connaître vos clients cibles, leurs besoins et attentes et ainsi cela va vous permettre d’adapter votre message.
Pour les réaliser efficacement, il est judicieux de confronter vos théories à la réalité pour des entretiens et l’envoi de questionnaires à des personnes que vous ciblez. Ce travail d’enquête peut également mettre en lumière des axes d’amélioration de votre produit ou de votre service auxquels vous n’auriez pas nécessairement pensé.
Étape 4 : Créer du contenu adapté à votre cible
Une fois vos personas définies, tout devient beaucoup plus facile. Vous savez à qui parlez, vous allez maintenant définir comment leur parler et de quoi.
Vous allez donc créer du contenu qui intéresse vos cibles professionnelles. Identifiez les thèmes et les sujets de vos contenus, le ton de vos contenus puis les canaux de diffusion.
Le but de la création de contenu est qu’il soit lu par votre cible sur votre site internet, vos réseaux sociaux, par e-mails, etc.
Il est donc essentiel d’établir une charte éditoriale. La ligne éditoriale définit notamment :
- Le style rédactionnel à employer
- Les mots-clés à utiliser
- Les thèmes à aborder
De cette manière, vous serez sûr d’être en parfaite adéquation avec vos objectifs, mais également de créer du contenu pour votre clientèle.
Les canaux de communication à privilégier pour créer une stratégie marketing BtoB efficace
Votre cible et leurs habitudes d’achat non plus de secret pour vous. Vous savez parfaitement quel message leur communiquer. Il est donc temps de déterminer sur quels sont les bons canaux de communication que vous allez utiliser pour déployer votre plan de communication.
En B2B, certains canaux de communication sont plus judicieux pour s’adresser à votre clientèle de professionnelle.
1 – Les réseaux sociaux professionnels
Les réseaux sont un tremplin pour trouver de nouveaux clients et même en termes de BtoB. Ils ne sont pas à négliger ! Ils offrent de la visibilité. Mener des actions de communication sur LinkedIn, Facebook, Twitter et autres réseaux permet de dénicher des nouveaux clients, de créer du lien et de maintenir une relation de proximité entre les entreprises.
Vous pouvez ainsi publier du contenu en touchant une clientèle large.
Prenons l’exemple de LinkedIn, la plateforme de référence pour le B2B. C’est le réseau social qui regroupe le plus grand nombre de professionnels.
Pour atteindre vos objectifs B2B, vous devez créer une page entreprise sur LinkedIn afin de toucher efficacement votre audience. La page entreprise permet de :
- Centraliser tous vos employés
- Promouvoir vos produits et services
- Publier vos offres d’emploi
- Partager du contenu renforçant votre expertise et crédibilité
2 – La stratégie SEM : Search Engine Marketing pour le B2B
Pour créer une stratégie marketing B2B efficace, vous devez proposer du contenu approprié à vos potentiels clients et répondre à leurs problématiques. Parmi les choses à faire, le référencement sur les moteurs de recherche est indispensable. Le référencement naturel (SEO) que l’on différencie du référencement payant (SEA) est souvent le point de départ d’une bonne stratégie marketing.
Utiliser le SEO pour créer une stratégie marketing B2B avec Google
Le SEO (Search Engine Optimization) est l’un des plus importants canaux d’acquisition de clients pour les entreprises B2B.
Le SEO correspond à toutes les étapes qui visent à bien positionner un site sur les moteurs de recherche, comme Google, Bing, Yahoo et de recommander le contenu aux utilisateurs comme étant la solution à leur problème.
Une stratégie SEO réussie place les pages d’un site web d’une entreprise dans les premiers résultats de recherche : un moyen d’attirer un trafic colossal car 92% des clics se font sur la page 1 !
Mais, comment faire pour être bien positionné ?
En SEO, on parle de mots-clés ou Keywords en anglais. Il est important d’identifier les mots-clés les plus recherchés par vos clients potentiels. Trouver les mots-clés, les expressions pour leur proposer du contenu.
Utiliser le SEA comme levier de visibilité immédiate
Tout comme le SEO, le SEA (Search Engine Advertising) vise à rendre un site visible sur les moteurs de recherche, à la différence qu’ici, il faut payer. En plus d’assurer une visibilité en haut de page immédiate, la création d’annonces Google Ads permet de maîtriser précisément les recherches lesquelles on est visible.
Les principaux objectifs du SEA sont de :
- Générer du trafic ciblé
- Augmenter sa notoriété
- Augmenter le nombre de conversions sur le site
Le SEA se défini par la mise en place d’annonces publicitaires sur les moteurs de recherche, dans la partie payante. Par exemple, sur Google, on utilise Google Ads, anciennement Google Adwords pour se positionner sur les mots-clés recherchés.
L’Inbound Marketing pour le B2B
L’inbound marketing est une stratégie qui consiste à créer des contenus (articles de blog, livres blancs, infographies, etc) qui vont attirer les personnes sur votre site web afin de les convertir en prospects puis en clients.
L’inbound marketing implique de connaître parfaitement ses cibles afin de leur proposer des contenus qui correspondent à leurs besoins, leurs questions et les solutions qu’ils recherchent.
L’email
Envoyer un e-mail ? C’est plus d’actu ! Que nenni ! Couplé aux outils de marketing automation, l’e-mailing est un bon moyen de délivrer le bon message au bon moment à la bonne cible, très facilement.
Le blog
Le blog, couplé à votre site internet, est un canal important dans votre stratégie B2B. En matière de relation BtoB, les statistiques démontrent clairement que les entreprises recherchent des informations sur les autres entreprises avant de procéder à la collaboration. Les entreprises vont chercher du contenu précis. Vous devez créer un contenu de qualité et optimisé pour le SEO afin d’accroître le trafic sur votre site.
À travers la rédaction d’articles de blog pour le SEO, vous pouvez ainsi centraliser les divers thèmes et contenus de votre secteur, de démontrer votre expertise et donc de générer de la confiance.
Livres blanc
Le livre blanc est un outil de communication se positionnant comme un guide pour son lecteur. Il propose des conseils professionnels aux liés à leur problématique.
Cet outil de communication permet à l’entreprise de recueillir les coordonnées des prospects ayant téléchargé le livre blanc et le prospect, quant à lui reçoit gratuitement des informations détaillées et objectives. C’est ce qu’on appelle une stratégie gagnant-gagnant
Alors, c’est à vous. Prenez le temps d’en réaliser un sur votre expertise !
Et voilà, vous savez tout pour créer une stratégie marketing B2B efficace. Vous n’avez plus qu’à vous lancer ! 🙂
Vous avez besoin de plus de conseils ? En tant qu’agence de communication, nous nous ferons un plaisir de vous accompagner !
