Le copywriting connaît ses heures de gloire. En quelques années et depuis l’avènement du digital, il est devenu indispensable à toute bonne stratégie marketing.
Vous avez besoin d’écrire un email, un site internet ou même un message pour motiver votre meilleure amie de partir en virée improvisée avec vous ? Le copywriting reste aujourd’hui la meilleure forme d’écriture pour convaincre. Et pour vous, de vendre.
C’est tout un art de rédaction résultant du parfait combo entre qualité rédactionnelle, compétences webmarketing et psychologie humaine. Grâce à cette recette miracle vous pouvez écrire des textes qui persuadent votre audience d’acheter votre produit ou service.
Envie de vous lancer ? On vous donne nos meilleurs conseils pour y arriver et augmenter vos ventes.
Qu’est ce que le copywriting
Avant de vous donner quelques techniques, recentrons-nous sur le cœur du sujet : le copywriting. Il est aujourd’hui un outil phare du marketing et est devenu un métier à part entière. Le copywriting est indispensable à toute stratégie marketing ayant pour but d’augmenter ses ventes.
Un grand nombre de communicants l’utilisent tous les jours, néanmoins cette technique est plus complexe qu’il n’y paraît et pour qu’elle soit efficace, il faut s’y initier. Le copywriting va plus loin que le simple fait d’écrire, c’est un ensemble de techniques et de méthodes. N’ayez pas peur de vous lancer !
Origine du mot
Le copywriting (ou conception-rédaction en français) est une discipline venant tout droit des États-Unis, et qui consistait à écrire des messages publicitaires percutants et convaincants. A cette époque, John E. Kennedy définissait le copywriting comme ce “n’est rien d’autre que la vente sur papier”. L’un des plus célèbres copywriters américains était Gary Halbert, il rédigeait d’excellentes pages de vente.
À l’heure de l’ère digitale, le copywriting s’est quelque peu modifié et s’est étendu à la création de contenu sur le web. Le copywriter allie aujourd’hui SEO et copywriting pour améliorer le référencement naturel tout en vendant mieux. Devenez un Gary Halbert des temps modernes !
Ne pas confondre écriture et copywriting
C’est l’une des plus grandes idées reçues sur le copywriting et elle empêche beaucoup de personnes à se lancer réellement et à se faire confiance. Mais quelle est-elle ? C’est de comparer le copywriting à l’écriture. Syndrôme de la page blanche assuré.
La différence entre les deux réside essentiellement dans leurs objectifs.
L’écriture est une discipline littéraire qui a pour but d’utiliser un vocabulaire assez soutenu et d’avoir une belle syntaxe qui accroche l’oreille.
Le copywriting quant à lui est une discipline marketing qui a pour but de convaincre le lecteur à faire l’action voulue, plus globalement, de vendre.
L’idée est donc de convaincre son consommateur que le produit ou service que l’on vend est la solution idéale à son problème.
Le copywriting, ça se mesure
On reconnaît le copywriting à un simple texte par son objectif marketing. Et qui dit objectif, dit KPI’s. Et oui, comme toute stratégie marketing, un bon contenu de copywrinting, ça se mesure.
Les objectifs et KPI’s à regarder peuvent être différents selon les supports. Mais gardez en tête qu’un bon texte de copywriting se mesure à l’efficacité de la réponse à votre objectif.
Voici quelques exemples d’objectifs :
- amener le lecteur à cliquer sur une CTA
- faire ajouter au panier
- demander un contact commercial / une démo
- atteindre x taux d’ouverture sur votre mail ou de vue sur votre post
Vous pouvez être satisfait de votre texte s’il atteint ses objectifs, et non parce que c’est le plus beau.
Les supports du copywriting
Un peu comme à l’instar du digital, le copywriting s’invite partout et s’utilise sur de nombreux supports.
Nous avons évidemment les plus connus comme l’affichage, les flyers, les slogans ou encore les scripts de publicités vidéos mais aussi les plus subtils auxquels on ne pense pas toujours. Du moins, on n’imagine pas que la construction de ces textes a été pensée de manière si précise.
On parle évidemment de l’ensemble des contenus des sites internet, des landing pages, des emails, d’articles de blogs ou même de certains posts sur les réseaux. Tous ces supports permettent au copywriter de s’exprimer et d’augmenter ses ventes.
Nos 5 conseils de copywriting
Il n’y a pas de recette miracle pour un copywriting réussi mais beaucoup d’ingrédients essentiels, le tout est de savoir bien les doser.
Conseil n° 1 : Bien connaître sa cible
C’est sûrement le point le plus essentiel à considérer et surtout à travailler ! Connaître parfaitement sa cible est le socle du copywriting. Sans cela, vous n’arriverez à rien.
Pour pouvoir atteindre vos objectifs, vous n’avez pas le choix que de comprendre les besoins de votre audience. Vous devez entrer dans la tête de vos lecteurs, connaître leurs attentes, leurs doutes, leurs peurs, leurs motivations, leurs problèmes, ce qu’ils mangent, comment ils parlent, où ils habitent. En somme ? Toute leur vie.
Bien connaître votre cible va vous permettre de vous adresser parfaitement à elle, en parlant son langage et en ayant compris son problème. De cette manière vous pourrez jouer sur ses émotions.
Voici quelques méthodes pour comprendre votre audience.
Réaliser une enquête quantitative
Vous avez la possibilité de réaliser une enquête quantitative que vous pourrez transmettre sur les réseaux ou par mail. Posez-alors plusieurs questions afin de connaître
- sa situation démographique
- son environnement social
- ses comportements d’achats
- ses problèmes actuels
- ses besoins
- etc
Évidemment, vous pouvez cibler les questions selon le produit ou service que vous vendez mais sans chercher à vendre ! L’objectif est vraiment d’apprendre à connaître votre cible.
Essayez de mettre un maximum de questions ouvertes, ainsi la personne interrogée a libre court à l’expression et vous pourrez davantage saisir son type de langage, les mots qu’elle utilise et sa façon de s’exprimer.
Rencontrer votre audience
Vous pouvez également réaliser une étude qualitative et interviewer des volontaires sur une période courte, en lien avec votre projet.
Réalisez des entretiens d’une trentaine de minutes et apprenez à connaître la personne que vous avez en face de vous. Cela vous permettra beaucoup plus facilement d’écrire vos contenus car vous pourrez imaginer la personne physique à qui vous vous adressez et lui donner un nom. Votre copywriting sera alors beaucoup plus efficace pour mieux vendre.
Pensez à enregistrer les entretiens, les expressions ou phrases clés peuvent échapper à vos notes, or elles sont essentielles à cet exercice.
Vous avez le choix de réaliser ces entretiens en face en face, par visio ou encore par téléphone.
Regarder leurs commentaires sur le web
Allez sur Amazon ou Google et prenez un produit similaire au vôtre. Lisez alors l’ensemble des commentaires, qu’ils soient positifs ou négatifs et prenez des notes.
Cet exercice va vous permettre de retenir les expressions et façons de parler de votre cible mais surtout de connaître ses attentes et besoins face au produit que vous vendez.
Par exemple, si plusieurs personnes citent en commentaires qu’ils sont déçus de la notice d’utilisation, vous savez que vous devrez travailler la vôtre afin de répondre à ce besoin. Il en est de même pour les avis positifs.
Cette étape est cruciale pour saisir les attentes de votre audience liées à votre produit ou service. Ainsi vous serez apte à les conforter dans leur choix ou savoir les rassurer en mettant en avant la solution à ce qu’ils craignent.
Une fois ces méthodes réalisées, vous serez aptes à construire un ou deux personas clés qui résument l’ensemble de votre audience.
Conseil n°2 : Ne vendez pas un produit mais la solution à un problème
C’est une règle indispensable à suivre. Les lecteurs n’aiment pas vraiment la prospection, encore moins quand elle vient directement à eux. C’est une base non négociable du copywriting pour engager votre audience.
Vous devez vendre des bénéfices, pas un produit ou un service et des fonctionnalités.
Les humains marchent à l’émotion et au pratique. Les fonctionnalités sont trop techniques, vous devez faire comprendre à votre lecteur que vous avez compris son problème et que vous savez ce qu’il ressent face à celui-ci. Vendez-lui une solution, une meilleure vie.
Conseil n°3 : Levez les doutes de votre audience
Vous devez lever toutes les objections possibles de votre cible à l’achat de votre produit ou service. Pour cela, il faut évidemment bien connaître votre audience, ses besoins et ses peurs. Une fois que vous les avez en tête, rien de plus facile que de trouver des bénéfices de votre solution qui vont pouvoir les contrer et de construire votre discours en fonction de ses besoins.
C’est ici que les facteurs de réassurance entrent en jeu ! Pour leur prouver que votre discours tient la route, rien de mieux que des témoignages de personnes similaires qui confortent vos propos. Usez aussi des logos d’entreprises qui vous utilisent et qui sont connus. Néanmoins ils doivent être assez nombreux sinon ils risquent davantage d’engendrer de la méfiance que de la confiance chez votre lecteur.
Conseil n°4 : Misez sur l’émotion
Le copywriting est une technique marketing qui utilise la psychologie humaine pour atteindre son objectif : convaincre et vendre. Le copywriter (ou concepteur-rédacteur) va chercher à persuader le lecteur en jouant sur ses sentiments.
Et pour jouer sur les sentiments, il faut savoir ce qu’aime et redoute sa cible. Une fois que vous connaissez parfaitement votre cible vous saurez quel registre utiliser pour la toucher au maximum et la convaincre de choisir votre produit ou service. Vous ne créerez jamais de besoin chez votre consommateur, ce dernier existe déjà, vous devez juste le persuader de l’assouvir.
Les êtres humains achètent la plupart du temps pour se faire plaisir. Axer son discours sur l’émotion, le plaisir, le besoin, l’envie est plus efficace que de l’axer sur les fonctionnalités d’un produit. Vous devez inspirer confiance à votre lecteur.
Vous devez bâtir votre discours non pas sur ce que vous vendez mais sur l’émotion que vous voulez faire ressentir à votre cible quand elle vous lit.
Conseil n°5 : Construisez votre discours de copywriting en phases
Votre contenu, quel que soit le support utilisé, doit être structuré et cohérent. Il ne s’agit pas d’aligner des phrases mais bien de construire un argumentaire répondant à votre objectif de copywriting.
Pour cela, il existe plusieurs méthodes connues pour construire se lancer dans le copywriting et de mieux vendre.
AIDA
La méthode AIDA a été créée dans les années 1800 par un publicitaire américain. AIDA est l’acronyme de quatre noms d’étapes essentielles dans la construction de votre message.
- Attention : il s’agit d’attirer l’attention de votre lecteur avec un titre accrocheur. Il doit contenir le bénéfice principal et donner une vraie raison de continuer à vous lire.
- Interest : maintenant que vous avez attiré l’attention de votre lecteur, vous devez faire grimper son intérêt. A chaque ligne, vous devez lui donner envie de lire la suite. Un peu comme une bonne série, votre lecteur doit être impatient de regarder le prochain épisode.
- Désir : c’est le moment de sortir le grand jeu, et d’avoir d’yeux que pour votre produit ou service. Mais il ne s’agit pas d’en lister toutes les fonctionnalités et d’en faire son éloge, mais de les transformer en bénéfices pour votre lecteur. Il doit comprendre que votre produit va solutionner son problème. Et surtout que sa vie n’en sera que meilleure.
- Action : c’est le moment fatidique, celui du call to action. Vous avez une chance sur deux que votre lecteur fasse l’action que vous lui demandez quand il a atteint votre CTA (souvent en bas de page). Encore faut-il qu’elle soit explicite. Alors ne l’oubliez pas, car si votre lecteur a été intéressé de lire votre contenu jusqu’au bout, s’il ne trouve pas de CTA facilement ou qui corresponde au besoin que vous avez éveillé en lui, vous allez le perdre.
PAS
La méthode PAS a été popularisée par les grands copywriters du moment et regroupe les essentiels pour structurer son contenu de manière percutante.
- Problème : l’esprit humain étant friand des mauvaises nouvelles, on va directement parler du problème pour capter l’attention de notre lecteur.
- Agitation : on va agiter ce problème avec toutes les émotions qu’il entraîne. Votre lecteur doit sentir que vous savez l’effet que ça fait, que vous le comprenez entièrement.
- Solution : enfin c’est l’heure de lui présenter la solution et comment elle va résoudre le problème. Parlez bénéfice !
Vous pouvez ajouter un call to action pour finir en beauté
Résumé
En bref, si on devait résumer ces méthodes et le contenu de votre page, il contiendrait :
- une accroche qui donne envie
- une phrase qui montre à votre cible que vous avez compris son besoin
- un bénéfice, une promesse que vous pouvez lui apporter pour répondre à ce besoin
- votre offre, une seule par contenu ! Sinon vous risquez de perdre votre cible.
- un facteur de réassurance, que ce soit des témoignages ou des logos d’entreprises qui vous utilisent
- un CTA menant à l’action de votre choix et qui, surtout, répond à votre objectif
Surtout n’oubliez pas que, selon vos offres, votre cible peut être différente. Il en va de soi que vous devez adapter chacun de vos discours par cible. Une offre = une cible. Vous ne pouvez copier/coller vos différents speech d’une offre et d’une cible à une autre.
Vous l’aurez compris, connaître sa cible est crucial pour se lancer dans un bon copywriting qui puisse augmenter vos ventes.
Si vous avez des questions ou besoin de conseils, n’hésitez pas à nous contacter. Notre équipe de rédaction se fera un plaisir de vous aider !
