Générer des leads sur LinkedIn : la méthode

Historiquement, LinkedIn est un réseau social professionnel qui met en relation employeurs et salariés. Aujourd’hui, les utilisateurs se servent également de LinkedIn pour générer des leads et faire grossir leurs business.

À travers cet article, vous allez découvrir les moyens payants pour générer des leads sur LinkedIn… Mais pas que ! Nous allons aussi voir qu’avec un peu d’huile de coude et quelques alliés, vous allez pouvoir développer votre business sur LinkedIn sans débourser 1 €.

I. Générer des leads sur LinkedIn : Une mine à opportunités ?

En France, 840 000 entreprises sont présentes sur LinkedIn. C’est le 6ᵉ marché du monde pour ce réseau social professionnel en nombre d’utilisateurs avec plus de 23 millions de membres. Cet argument devrait suffire pour comprendre que les opportunités de générer des leads sur LinkedIn sont énormes, et ce réseau pourrait même devenir votre canal d’acquisition le plus performant.

Qui mieux que StandOut peut vous conseiller ? Sans investir le moindre centime sur LinkedIn nous en avons fait avec le SEO, l’un de nos principaux canaux d’acquisition. C’est en partie grâce à LinkedIn que nous réussissons à limiter nos efforts de prospection et que le temps de travail de nos sales est dédié à la gestion des leads entrants.

 

a) Un lead, qu’est-ce que c’est ?

 

Avant de démarrer, rappelons qu’un lead en français, c’est un prospect. C’est-à-dire un contact commercial qui exprime un intérêt plus ou moins fort pour une offre que vous lui proposez.

On qualifie de lead, toute personne qui entre en contact avec vous après une première rencontre avec votre offre ou votre entreprise. Par exemple :

1. Un confrère ou un ami a recommandé votre entreprise à votre lead ;
2. Vous l’avez épaté une première fois dans votre club d’affaires et il a décidé de vous recontacter ;
3. Votre lead a été démarché une première fois au téléphone par vos équipes puis est revenu vers vous ;
4. Il vous recontacte après une première visite sur votre site web ;
5. Il est tombé sous le charme de votre dernière publication LinkedIn.

Pour cet article, on s’attardera sur ce dernier exemple. LinkedIn est un espace qui regorge de leads pour votre business et nous allons vous donner les clés pour exploiter tout son potentiel. C’est parti.

II. Générer des leads sur LinkedIn : Les moyens payants

Il existe un certain nombre de moyens payants qui permettent de générer des leads sur LinkedIn. Dans cet article, nous avons sélectionné deux outils réputés pour leur efficacité : Sales Navigator et LinkedIn Ads.

a) Sales Navigator : L’outil ultime de prospection sur LinkedIn

Sales Navigator est un outil de prospection puissant et les possibilités qu’il offre sont nombreuses. Si vous l’utilisez correctement, vous pourrez rapidement faire de LinkedIn un canal d’acquisition abondant.

Sales Navigator est pensé pour faciliter la prospection. En trois étapes, voici comment il fonctionne.

a.1) Sales Navigator fournit des listes de leads qualifiés

Sales Navigator est un outil qui automatise la création de listes de prospects qualifiés. Pour cela, vous devrez remplir les champs proposés par l’outil pour lui permettre de segmenter votre cible :

• le secteur géographique que vous souhaitez toucher (ville, pays ou région) ;
• les secteurs d’activité professionnels qui vous intéressent ;
• la taille d’entreprise que vous ciblez ;
• les fonctions professionnelles que vous souhaitez atteindre;
• le niveau hiérarchique de ces dernières.

 

Après avoir renseigné vos préférences, Sales Navigator va générer une liste de prospects qualifiés. Selon votre cible, cette liste peut être longue de plusieurs milliers de contacts avec lesquels vous aller pouvoir entrer en relation, ou pour suivre leur activité et détecter d’éventuels besoins au bon moment.

a.2) Sales Navigator propose un ciblage par entreprise

À la suite de cette première étape, Sales Navigator va également vous suggérer la liste des sociétés qui emploient vos leads qualifiés. Par un simple clic, vous pourrez alors vous abonner à ces entreprises pour vous tenir informé dans les mouvements de salariés au sein de l’entreprise.

Par exemple, si vous ciblez les décideurs des grands cabinets d’assurance en France, Sales Navigator vous notifiera des mouvements de personnel dans les entreprises auxquelles vous êtes abonnées. Savoir que Michel Dupont est le nouveau DG d’AXA peut être intéressant pour le démarcher au bon moment. Qui plus est, vous pourrez même avoir accès à son réseau et connaître ses relations.

Tout ça vous paraît alambiqué ? Prenez 5 minutes, pour comprendre comment paramétrer l’outil.

 

a.3) Croisez les informations et passez à l’action

 

Vous avez paramétré Sales Navigator. Vous vous êtes abonné à vos entreprises cible. Il ne vous reste plus qu’à profiter de la pleine puissance de l’outil. Voici ce que propose Sales Navigator pour vous faciliter la vie :

1. Il vous permet de réaliser des recherches plus avancées sur les personnes ou entreprises que vous ciblez ;
2. Sales Navigator vous suggère les comptes de potentiels prospects ;
3. Il vous alerte en cas de changement de poste et autres actualités dans vos entreprises cibles ;
4. Il vous offre la possibilité de savoir qui a consulté votre profil pendant les 90 derniers jours.

Vous l’aurez compris, Sales Navigator est un outil puissant de recherche de contacts qualifiés, et cette génération de leads automatique fait aujourd’hui le bonheur des équipes commerciales.

b) LinkedIn Ads – générez des leads qualifiés sans prospecter

“Touchez vos clients idéals”. C’est la promesse que vous lirez en arrivant sur la landing page de LinkedIn Ads. Outil marketing différent de Sales Navigator, il permet de pousser une publicité sur le fil d’actualité de vos cibles. On les appelle aussi les publications sponsorisées.

 

b.1) Paramétrer LinkedIn Ads : une étape cruciale pour générer des leads

 

Tout comme pour le paramétrage de Sales Navigator, il suffit de suivre un certain nombre d’étapes pour faire de la publicité ciblée avec LinkedIn Ads :

1. Choisissez votre audience cible en renseignant notamment :
   • les intitulés de poste ;
   • les fonctions des leads que vous souhaitez toucher,
   • vos secteurs d’activité cible,
2. Sélectionnez le levier auquel vous souhaitez faire appel :
   • vidéo ;
   • photo ;
   • carrousel ;
   • formulaire de génération de lead ;
   • texte…
3. Avant-dernière étape : modulez votre budget en fonction du résultat souhaité.
4. Mettez en ligne votre visuel, prévisualisez vos annonces et lancez votre campagne ;

La modulation du budget est un des atouts majeurs de LinkedIn ads car il permet de profiter d’un coût d’utilisation, et non d’un coût d’achat. LinkedIn Ads permet d’investir un budget qui correspond aux résultats que vous souhaitez obtenir.

Comment ça fonctionne ?
Saisissez manuellement un budget pour diffuser votre campagne sur une période définie dans le temps (c’est vous qui choisissez).
Pour chaque campagne, vous pouvez allouer un budget quotidien et total (vous pouvez aussi faire le choix de définir seulement un budget quotidien).

LinkedIn peut dépasser le budget quotidien pour vous aider à atteindre vos objectifs de campagne (dans la limite de 20 % en plus chaque jour). Si vous ajoutez un budget total, son montant ne sera pas dépassé.

Pour tout comprendre, c’est par ici.

III. Générer des leads sur LinkedIn : les moyens gratuits

 

Si vous savez apprivoiser son algorithme, vous pourrez avec quelques efforts générer des leads gratuitement sur LinkedIn. Votre stratégie en la matière doit reposer sur la publication régulière de posts pertinents.

Pour exploiter pleinement cette opportunité, vous allez devoir booster l’engagement de votre communauté. C’est-à-dire provoquer des interactions entre vos posts et votre audience.

 

a) Deux conseils sur le fonctionnement de l’algorithme

Pour exploiter l’algorithme, vous devez d’abord comprendre comment il fonctionne. En respectant les 2 points suivants, vous pourrez facilement augmenter les vues de vos contenus et de vos posts, augmenter votre notoriété et par la suite générer des leads.

a.1) Demandez à votre audience de réagir à vos posts

LinkedIn permet de réagir aux publications au moyen d’icônes (j’aime, j’adore, je soutiens, instructif, bravo, intéressant)…

Le principe est simple, plus votre audience réagit à vos posts, plus vous avez de chance qu’ils soient vus par d’autres personnes. 1 seul like permet d’augmenter la visibilité de votre post :

1. de 2% si vous postez avec votre compte ;
2. de 3 % à 4 % si vous postez avec un compte entreprise.

 

a.2) Suscitez les commentaires

 

Plus votre post sera commenté, plus il apparaîtra dans les feeds de vos abonnés… et même de leurs abonnés !

Un commentaire de votre poste effectué dans les 24 heures après votre publication lui permet d’apparaître :

• 4x plus que si quelqu’un y réagit ;
• 7x plus s’il est posté dans les 2 premières heures.

 

Alors si on devait vous donner un seul conseil : sondez votre audience et créez le débat en commentaire. Engagez votre lecteur à la fin de vos posts grâce à des tournures comme :

• « Posez-moi vos questions en commentaire » ;
• « Donnez-moi votre avis en commentaire » ;
• « Et vous ? (suite de votre phrase) ».

 

Et pensez à répondre à vos nouveaux commentaires ! Si vous réussissez à engager des discussions directement dans la section commentaire, alors vous avez tout gagné !

b) 3 conseils pour engager votre audience sur vos posts LinkedIn et générer des leads

b.1) Engagez vos équipes

Chez StandOut, on respecte les conseils qui viennent de vous être livrés. On s’encourage tous les uns les autres à poster. Et quand quelqu’un se lance, alors tout le monde réagit et commente la publication. Sa portée devient ainsi exponentielle.

Faites pareil et votre petite équipe aura à elle seule permis d’augmenter considérablement la portée de votre post.

Vous travaillez en solo ? N’hésitez pas à démarcher des gens de votre profession ou des potentiels partenaires pour réagir et commenter vos posts. Pensez à vérifier qu’ils sont actifs sur LinkedIn et proposez-leur de réagir à leurs posts en retour. C’est gagnant gagnant !

b.2) Publiez au bon moment

LinkedIn n’est pas un réseau qui fonctionne comme les autres. Les employeurs y trouvent un intérêt professionnel et permettent aux salariés de s’y connecter pendant leur journée de travail.

L’affluence est donc plus importante sur les horaires de travail. Voici quelques recommandations pour poster aux moments où vous avez le plus de chance que votre post soit vu :

1. Ne publiez pas le weekend, préférez la semaine.
2. C’est du mardi au mercredi, entre 11h et 12h (surtout le mardi), que les résultats sont les plus élevés.
3. De manière générale, vos posts engageront le plus entre 10h et 12h et entre 17h et 18h : les utilisateurs sont le plus souvent connectés à ces horaires.
4. Ne publiez jamais entre 22h et 6h : le réseau est vide, vos prospects dorment.

b.3) Proposez des contreparties

Il n’est pas rare de voir des personnes sur LinkedIn proposer des contreparties en échange d’un commentaire et d’une réaction sur leur post.

Avec un peu de créativité, vous pourrez créer des contreparties à forte valeur ajoutée pour votre cible. Voici quelques exemples :

1. Vous êtes graphistes : proposez un guide des 5 tendances design qui feront le buzz en début d’année en échange d’une réaction et d’un commentaire ;
2. Vous avez un cabinet RH : proposez une vidéo dans laquelle vous expliquez aux dirigeants de TPE comment faire les bons choix pour recruter un alternant.
3. Vous êtes agent immobilier d’entreprise : proposez votre rapport sur la baisse des prix de l’immobilier professionnel dans votre ville.

Gardez une seule chose en tête : votre contrepartie doit absolument être intéressante pour le lecteur.

III. Générez des leads sur LinkedIn :le secret c’est la préparation

Avant de mettre en place les moyens qui vous permettront de générer des leads gratuits, préparez-vous au mieux.

a) Pour Générer des leads sur LinkedIn, soyez crédible

Pour toute activité sur les interfaces web, il est important de donner confiance à son interlocuteur, son prospect. Sur LinkedIn, vous devrez mettre en place un certain nombre d’actions qui vous donneront de la crédibilité.

Deux stratégies possibles :

1. Vous parlez en tant qu’individu avec un compte personnel : chef d’entreprise, poste à responsabilité, interlocuteur privilégié pour vos leads…
2. Vous parlez en tant qu’entreprise : vous vous adressez directement à l’audience depuis une page entreprise pour générer des leads.

 

Dans les deux cas, vous devez inspirer la confiance. Pour cela, renseignez tous les champs proposés par LinkedIn :

• biographie ;
• expériences professionnelles ;
• services que vous proposez ;
• photo de profil ;
• photo de couverture…

Cette étape vous permettra de disposer d’un profil complet qui rassure.
En sachant qui vous êtes, vos lecteurs auront moins de mal à vous contacter pour travailler avec vous.

b) Construisez votre personal branding

Le personal branding est aussi appelé marketing personnel. Principalement utilisé en marketing digital, il permet de vous vendre en tant que personne. Mais aussi de faire la promotion de vos produits ou services au travers de celle-ci.

Le personal branding vous permet :

• de faire grandir votre réseau ;
• de faire valoir votre expertise auprès de votre audience ;
• d’augmenter l’engagement de l’audience sur vos posts:
• de vous faire gagner en légitimité

Avec un bon personal branding, vous pourrez donc gagner en notoriété et en crédibilité et faciliter la croissance de vos leads sur LinkedIn. Retrouvez ici notre article complet sur le personal branding.

c) Publiez du contenu pour générer des leads

Si vous avez lu jusqu’ici, vous avez normalement déjà :

• réalisé le set-up de votre page pro et perso sur LinkedIn ;
• commencé à construire votre personal branding ;
• appris à tirer les ficelles pour profiter de la puissance de l’algorithme LinkedIn.

 

Vous voici à la dernière étape : publiez, publiez, publiez !

L’algorithme affectionne particulièrement les profils les plus actifs sur LinkedIn. Plus vous êtes actifs et plus vous suscitez l’engagement, mieux LinkedIn vous le rendra en vous donnant de la visibilité.

Avant de vous laisser partir, voici les types de contenu qui pourront vous donner des idées de posts incroyables. En suivant ce triptyque, vous allez générer de l’activité autour de vos posts, de votre profil et de votre entreprise :

• Du contenu qui présente votre offre ;
• Des prises de positions sur des sujets stratégiques ;
• Du contenu qui crée du lien avec vos prospects.

Si vous avez besoin d’un accompagnement, prenez contact avec notre équipe experte en stratégie d’acquisition.